بازاریابی عصبی مفهومی نوین برای بهبود هدفمندی فنون بازاریابی در قرن بیست و یک به حساب می آید. اما قبل از آنکه به مفهوم بازاریابی عصبی بپردازیم بهتر است خود مفهوم بازاریابی را با هم بررسی کنیم. بازاریابی چیست؟ بازاریابی یکی از مفاهیم نوین برای بشر به حساب می آید. همزمان با انقلاب صنعتی و تغییر شیوه تولید انسان از فئودالیسم به سیستم سرمایه داری نیاز به دستیابی به بازارهای جدید نیز بیش از پیش برای صنایع تولیدی احساس شد. کالاهای تولید شده در کارخانجات در صورتی که بازاری برای فروش نداشته باشند هزینه های انبارداری و خرابی محصولات را به همراه می آورند که نتیجه نهایی آن ورشکستگی آن کارخانه خواهد بود.
به مرور زمان بازاریابی در طول دهه های اخیر به فکر استفاده از مفاهیم علوم دیگر برای ارتقا تکنیک های خود بوده است و امروز می بینیم که روش های مختلف با استراتژی های متفاوتی برای بازاریابی استفاده می شود. بازاریابی چریکی، بازاریابی ویروسی، بازاریابی عصبی، استراتژی هجومی در بازاریابی و … از جمله مفاهیمی است که بازاریابی را به یک شبه علم در دنیای امروز تبدیل کرده است.
از نظر منطقی نیاز به بازاریابی یک نیاز کاذب برای تمدن بشری به حساب می آید و این یکی از نقصان های شیوه تولید سرمایه داری نیز محسوب می شود. در شیوه تولید سرمایه داری به دلیل آنکه برنامه ریزی جامعی برای محصول تولیدی در کل جامعه انجام نمی شود ما به یکباره با حجم انبوهی از کالاها روبرو می شویم که گاها هیچ مصرف کننده ای برای آن وجود ندارد. درحالی که عقل سلیم به ما می گوید که ابتدا با توجه به نیاز جامعه یک برنامه ریزی برای تولید انجام شود و سپس تولید در کل جامعه انجام شود تا با انبوهی از کالاهایی که مصرف کننده ندارد روبرو نشویم. با این حال در حال حاضر و تا اطلاع ثانوی که انقلابی در تولید انسانی بوجود نیامده است به دلیل انبوه کالاهای انباشت شده که در انبارها در حال خاک خوردن است نیاز به فنون بازاریابی برای فروش این محصولات هستیم تا کارخانجات تولیدی ورشکسته نشود.
بازاریابی عصبی
در نگاه اول به نظر می رسد که انسان ها وقتی که وارد فروشگاهی می شوند یک رفتار کاملا منطقی دارند و با ذهنی روشن اقدام به خرید کالایی خاص می کنند. اما قسمت پنهان ماجرا این است که واکنش های احساسی در هنگام خرید بیش از آنچه که به نظر می رسد در میزان فروش کالایی خاص تاثیر گذار است. رنگ، نوع بسته بندی، جملات توصیفی درباره کالا و همچنین اطلاعات استاندارد شده آن از جمله مواردی است که ممکن است یک نفر را از خرید منصرف کند یا جذب کند. احتمالا برای شما نیز پیش آمده است که در حال پیاده روی هستید و به ناگاه جذب ویترین یک مغازه می شوید بدون آنکه دلیل منطقی برای آن داشته باشید. این موضوعات را در بازاریابی به نام قلاب ها یا همان انکر های بازاریابی می شناسند.
قلاب ها اساسا موضوعاتی است که ذهن انسان را به صورت ناخودآگاه تحت تاثیر قرار می دهند. برای مثال وقتی می خواهید لوازم خانگی بفروشید معمولا یک خانواده خوشبخت را نشان می دهید که درحال استفاده کردن از این وسایل هستند و همه چیز بسیار ایده آل است. در چنین تبلیغاتی یک رابطه مستقیم بین برند آن کالا و تصویر خوشبختی در خانواده به صورت ناخودآگاه در ذهن مخاطب شکل می گیرد و در نتیجه با تکرار این تصویر افراد وقتی در مقابل آن کالا قرار می گیرند یک ارتباط ناخودآگاه با مفهوم خوشبختی نیز در ذهن آنها نقش می بندد. نتیجه نهایی این فرآیند تمایل بیشتر برای خرید آن کالا است.
اما موضوع در دنیای برند ها به این سادگی مثال بالا نیست. بعد از مدتی برندهای زیادی دست به چنین تبلیغاتی میزنند و در نتیجه ذهن مخاطب با تشویش روبرو شده و تاثیر این نوع بازاریابی کاسته می شود.
وقتی از بازاریابی عصبی صحبت می کنیم به نوعی به دنبال تحریک احساسات مخاطب برای ترغیب آنها به سمت خرید محصول است. نه اینکه آن تبلیغ منطق نداشته باشد یا به دنبال کلاه برداری باشیم. نه هرگز فنون بازاریابی را بر علیه مخاطبان استفاده نکنید چرا که در بلند مدت منجر به ضربه خوردن برند شما می شود. بازاریابی فن استفاده از احساسات برای تاثیر گذاری بر روی موضوعات منطقی است.
بازاریابی عصبی به نوعی یکی از مفاهیمی است که می تواند در مراحل برندسازی یک واحد تولیدی به شدت کارساز باشد. وقتی شما یک کالایی تولید می کنید و میزان فروش شما در حدی نرمال انجام می شود برای آنکه بتوانید بیش از رقبایتان فروش را افزایش دهید باید خلاقیت های بازاریابی و برندسازی را به بهترین نحو ممکن به کار بگیرید. استفاده از جزییات در مراحل برندسازی بسیار حائز اهمیت است و در این میان یکی از بهترین شیوه های بازاریابی دقیقا همین روش بازاریابی عصبی است.
گفتم که در دنیای سرمایه داری امروز ما یک معضل بسیار بزرگ و البته احمقانه در نوع زندگی بشر داریم. ما محصولات بسیار تولید می کنیم و در انبار ذخیره می کنیم و بعد می بینیم که هیچ کس خریدار این کالاها نیست و در نتیجه برای فروش این کالاها و دست یابی بازارهای جدید کشورهای مختلف و کمپانیهای مختلف با هم رقابت می کنند و در نهایت این موضوع به جنگ میان کشورها نیز ختم می شود. این موضوع واقعا احمقانه است اما با این حال مجبور هستیم به فکر فروش این محصولات باشیم تا بتوانیم اقتصاد را سرپا نگاه داریم. شاید در آینده تغییرات بنیادین تولید نیاز ما به بازاریابی را به کل از بین ببرد.
به طور کلی بازاریابی عصبی به خلاقیت های زیادی نیاز دارد و در نتیجه شما یک اصل را می توانید به روش های مختلف به کار بگیرید. اصل مهم و بنیادین در بازاریابی عصبی استفاده از تحریک احساسات انسانی برای جذب مشتری بیشتر است و البته آن خرید باید کاملا منطقی باشد. به عبارتی یک کالای با کیفیت که برای فروش آن منطق مصرف مناسب وجود دارد با استفاده از بازاریابی خلاقانه به فروشهای نجومی می رسد. ما امروز می دانیم که بخش ناخودآگاه مغز انسان بسیار قوی تر از بخش خودآگاه آن است و احساسات در تاثیر گذاری بر ناخودآگاه حرف اول را می زند بنابراین با بازاریابی عصبی شما به دنبال تحریک احساسات و قراردادن نام برندتان در ناخودآگاه مردم هستید.
بگذارید یک مثال دیگر برای بازاریابی عصبی داشته باشیم، برای مثال در شما می خواهید لاستیک بفروشید و در نتیجه شروع می کنید به ایده پردازی، یکی از مهمترین موضوعات در هنگام رانندگی امنیت در هنگام سفر هست، مرحله بعد این واژه امنیت با کمربند ایمنی تداعی ذهنی ایجاد می کند و در مرحله بعد ما به این نتیجه میرسیم که لاستیک را با استفاده از فرهنگ کمربند ایمنی به نوعی تلفیق کنیم که واژه امنیت با برند لاستیک ما در ذهن همراه شود.
برای آنکه موضوع احساسی بودن خرید انسان ها را بهتر درک کنیم یک مثال تجربی داشته باشیم. اغلب شرکت های بزرگ قبل از تولید یک محصول تحقیقات بازار انجام می دادند تا محصول مورد علاقه مشتریان را تولید کنند. آن ها از مردم می پرسیدند که دوست دارید محصول بعدی ما چگونه باشد، رنگ و بسته بندی چه باشد و چه خصوصیاتی داشته باشد. سپس با توجه به نتایج نظرسنجی و تحقیقات بازار محصولی جدید تولید می کردند. سپس اتفاق عجیبی رخ می داد. آن محصول جدید که دقیقاً با خواسته ها و سلایق مشتریان تولید شده بود با شکست مواجه می شد. همان افرادی که خودشان در نظرسنجی شرکت کرده بودند هیچ گاه محصول مورد نظر را خریداری نمی کردند. بازاریابان کم کم به این نتیجه رسیدند که پاسخ اغلب افراد در تحقیقات بازار با رفتار خرید آن ها تفاوت دارد و گاهی کاملاً متناقض است. بنابراین همیشه نمی توان از مشتری پرسید که محصول مورد علاقه اش کدام است و سپس با تولید آن محصول به موفقیت رسید.
بنابراین در یک کلام می توان چنین گفت که هدف بازاریابی عصبی انتقال بهتر پیام های بازاریابی به دیگران و افزایش احتمال خرید توسط مخاطب است. در نتیجه بودجه بازاریابی و تبلیغات کاهش می یابد.
نکته پایانی
بازاریابی در دنیای دیجیتال امروز مجهز به ابزارهای دیجیتال شده است. به همین دلیل فیلدی در این بخش با نام بازاریابی دیجیتال شروع به فعالیت کرده است که برای استفاده از فنون آن شما نیاز دارید یک سایت برای کسب و کار خود در فضای مجازی طراحی کرده باشید. سپس آن سایت را تبلیغ کنید، برندسازی انجام دهید و فروش خود را افزایش دهید.
البته یادتان باشد که طراحی سایت حرفه ای در دنیای امروز نیاز به همکاری یک تیم متخصص در زمینه های مختلف دارد. ما در شرکت پیام آو با بهره گیری از متخصصین برنامه نویسی و طراحان گرافیک یک طراحی سایت شرکتی و یا فروشگاه آنلاین با استاندارد های روز دنیا را به شما تحویل می دهیم.
