مهندسی فروش عبارتی است که در یک دهه اخیر به شدت میان بازاریابان و کسب و کارهای مختلف در سرتاسر جهان استفاده می شود. گسترش تجارت بین الملل، پیشرفت های تکنولوژیک، تنوع در محصولات و خدمات خصوصا در شهرهای بزرگ از جمله موضوعاتی است که باعث می شود فرآیند فروش یک شرکت توسط متخصصین این حوزه برنامه ریزی شود. مهندسی فروش به پیش بینی احتمالات آینده بازار و همچنین ارائه راهکارهایی برای افزایش فروش شرکت ها تمرکز دارد. در این مقاله سعی می کنم برای شما ابعاد مهندسی فروش را توضیح دهم تا با این موضوع بیشتر آشنا شوید.
مراحل مهندسی خرید و فروش
مهندس فروش کیست؟ در یک تعریف ابتدایی میتوان چنین عنوان کرد که مهندس فروش فردی سات که اطلاعات کافی و مهارت های لازم برای فروش یک محصول را دارد. شاید در نگاه اول مهندس فروش بگویید مهندس فروش همان بازاریاب است اما تفاوت های بسیار مهمی میان مهندسی فروش و بازاریابی وجود دارد. مهندس فروش صرفا به افزایش فروش یک محصول در کوتاه مدت توجه نمی کند بلکه سعی می کند با یک ژرف اندیشی افق های میان مدت و بلند مدت سهم یک شرکت از بازار را نیز آنالیز کند اما یک بازاریاب ساده بیشتر شبیه یک اپراتور فروش محصول عمل می کند و تنها کاری را که به او آموزش داده اند را انجام می دهد.
مهندسین فروش عموما طراحانی باهوش برای استفاده کردن از موقعیت های پنهان در بازار هستند تا با ایجاد کمپین های خلاق برای تبلیغات میزان فروش محصولی خاص را در یک بازه زمانی کوتاه افزایش دهند. سوال مهم در این بحث این است که فرآیند عمومی مهندسی فروش چیست؟
فرآیند مهندسی فروش و بازاریابی
۱- تعیین مشتریان واجد شرایط
هدف گذاری و شناسایی مشتریان بالقوه از موضوعات مهم در مهندسی فروش است. این مهم است که شما وقت و هزینه های شرکت را بر روی احتمالات قوی تر صرف کنید. بنابراین باید خصوصیات و بازار هدف خود را تعیین کنید و بدانید چه افرادی احتمال بیشتری برای خرید از شما دارند. این موضوع می تواند بررسی رده های سنی مختلف، بررسی جامعه شناختی یک شهر یا بررسی های فرهنگی و روانشناختی را نیز شامل شود. نوشتن مطالب مختلف در این حوزه، ارائه سخنرانی ها در محل هایی که جلب توجه می کند استفاده از رسانه های جمعی و تبلیغات محیطی به شما کمک می کند که اطلاعات اولیه در خصوص آنالیز بازار هدف خود را بدست بیاورید.
۲- تماس اولیه
بعد از شناسایی مشتریان بالقوه و تعیین بازار هدف مهندسین فروش نیاز به تعیین استراتژی برای برقراری تماس دارند. اطلاعاتی مانند خصوصیات و سبک زندگی، اهداف مشتری از خرید کالا یا خدماتی خاص، میزان مصرف سالیانه و رقبای شرکت شما در ایجاد یک کانال مطمئن برای تماس با مشتریان بالقوه موثر خواهد بود. استراتژی های بازاریابی مانند ورود به بازار با یک بازاریابی شبکه ای یا ورود هجومی به بازار از جمله استراتژی های معروف در بازاریابی است. اما مهارت شما در اجرای دقیق این روش ها مهمتر از هر چیز دیگری است.
بنابراین بعد از انتخاب مسیر بازاریابی باید یک تماس اولیه با بازار هدف صورت بگیرد. این تماس بیشتر برای معرفی شما به مشتری انجام می شود و نباید زمان طولانی داشته باشد.
۳- تماس اصلی
بعد از آنکه در مرحله تماس اولیه توانستید یک تاثیر مثبت بر روی مشتری خود بگذارید باید برای یک ملاقات طولانی تر برنامه ریزی داشته باشید. این بخش یکی از مهمترین بخش های فرآیند اجرایی در مهندسی فروش است. شما از این طریق سعی می کنید که بازخورد های مثبت در مرحله تماس اولی را به یک رابطه دو جانبه با مشتری و رفیقانه تبدیل کنید.
۴- معرفی کالا
معرفی کالا یا خدمات شما موضوع مهم بعدی در فرایند مهندسی فروش است. شما می توانید از تاریخچه شرکت خود شروع کنید و توضیحاتی در خصوص مشخصات اصلی کالا و خدمات شرکتتان در ادامه ذکر کنید. برای این کار داشتن یک کاتالوگ طراحی شده با گرافیک زیبا می تواند به شما کمک کند. مهندسین فروش برای این بخش سعی می کنند سناریو نویسی کنند. برای مثال بارها و بارها این فرایند را توضیح می دهند و در این میان سوالات احتمالی را برای خود مرور می کنند از این طریق برای پاسخگویی به هر سوالی آماده هستند.
۵- بررسی ایرادات
همانطور که گفتم یکی از شاخصه های مهم مهندسی فروش بررسی سوالات احتمالی در هنگام معرفی کالا برای مشتریان است. این موضوع کاملا بدیهی است که مشتریان چون برای کالای شما می خواهند مبلغی را پرداخت کنند از تمام زوایا به موضوع نگاه می کنند و سوالاتی در هنگام توضیحات شما مطرخ خواهد شد. سوالاتی که می تواند از نظر فنی کالای شما را بررسی کند یا ممکن است از جنبه های روانشناختی و نحوه پرداخت و تحویل و … باشد. اینجاست که تفاوت های بنیادین میان مهندسین فروش و فروشنده ساده مشخص می شود. یک مهندس فروش برای پاسخگویی به هر سوالی خود را از قبل آماده می کند. منطق قوی دارد و تعامل لحظه ای او با مشتری بسیار بالاست.
۶- انعقاد قرارداد فروش
مهندسی فروش از نظر من کمی شباهت به آشپزی نیز دارد! شما باید زمان دقیق برای ارائه پیشنهاد انعقاد قرارداد را تشخیص دهید. اگر خیلی زود این کار را انجام دهید مشتری شما امتناع می کند و اگر دست دست کنید و این موضوع دیر شود مشتری ممکن است از نظر روانی تمایلش برای انعقاد قرارداد با شما را از دست بدهد. دیدن علائمی مانند تایید حرف های فروشنده، یا پرسش در خصوص شرایط اعتبار خرید و تخفیف ها از جمله نشانه های تمایل خرید از سوی مشتری است. این موضوع بیش از آنکه آکادمیک باشد تجربی است و شما در طول انجام فراین فروش مهارت های آن را کسب می کنید. البته برخی به صورت ذاتی فروشنده هستند و غریزه آنها در این بخش بکارشان خواهد آمد.
۷- پیگیری
بعد از انعقاد قرارداد شما باید پیگیری دقیق از عملیات فروش و تامین خدمات پس از آن را انجام دهید. پیگیر رضایت مندی مشتری باشید تا از این طریق بتوانید مشتری را برای خرید مجدد ترغیب کنید.
نکته پایانی
فروش آنلاین این روزها به یکی از دغدغه های همه کسب و کارهای تبدیل شده است. روش های فروش آنلاین تقریبا همین فرآیند را باید طی کنند اما ابزار شما برای تعامل با مشتریان بالقوه کمی متفاوت می شود. برای مثال شما برای ورود به فروش آنلاین نیاز به طراحی سایت حرفه ای و کاربر پسند دارید. باید تفاوت های طراحی سایت شرکتی و طراحی سایت فروشگاهی را بدانید و همچنین در ادامه مسیر از خدمات سئو سایت نیز بهره بگیرید.
ممنون
مطلب تاثیرگذاری بود.