منظور از گردونه فروش (flywheel) در دیجیتال مارکتینگ چیست؟
در عرصه ی دیجیتال مارکتینگ، بسیاری از کسب و کارها سال ها با مدل کلاسیک قیف فروش کار کرده اند، مدلی که مسیر مشتری را از آگاهی تا خرید به شکل یک خط مستقیم نشان می دهد. این مدل ممکن است از نظر تئوری ساده و جذاب به نظر برسد، اما در عمل، مشتریان امروز دیگر موجوداتی خطی نیستند.
رفتار آنها پیچیده، چند بعدی و داینامیک است. آنها پیش از خرید تحقیق می کنند، تجربه دیگران را می سنجند، نظرات شبکه های اجتماعی را دنبال می کنند و انواع ترندها و محتواها بر ذهن آن ها اثر می گذارد، سپس تصمیم می گیرند. پس قیف فروش به تنهایی کافی نیست و اینجاست که مفهوم گردونه ی فروش یا Flywheel اهمیت پیدا می کند.
گردونه ی فروش به جای تمرکز صرفا بر جذب و تبدیل، نگاهش به چرخه انرژی ایجاد شده توسط مشتریانی است که از خرید خود راضی هستند. وقتی مشتری تجربه ای مثبت با برند شما دارد، نه تنها دوباره بازمی گردد، بلکه به یک منبع تبلیغاتی خودجوش و رایگان تبدیل می شود.
او بدون فشارهای تبلیغاتی، برند شما را به دیگران معرفی می کند، محتواهای شما را به اشتراک می گذارد و حتی در شبکه های اجتماعی از تجربه خودش می گوید. این جریان مداوم انرژی، گردونه را می چرخاند و باعث میشود کسب و کار شما به شکل ارگانیک رشد کند.
اگر قیف فروش را مسیر یک طرفه ای در نظر بگیریم که مشتری از مرحله آگاهی، به علاقه، تصمیم و نهایتاً خرید حرکت می کند، گردونه فروش مسیر داینامیکی است که بعد از خرید مشتری تازه شروع می شود.
این مدل نشان می دهد که رضایت مشتری بعد از خرید، به همان اندازه مراحل قبل از خرید حیاتی است. مشتریان راضی نیرویی هستند که آینده و پیشرفت کسب و کار شما را تعیین می کنند.
در عمل، گردونه فروش را می توان به سه مرحله اصلی تقسیم کرد:
مرحله اول جذب یا Attract است، جایی که شما با محتوا، تبلیغات و حضور زیرکانه در فضای دیجیتال، مشتریان بالقوه را به سمت برندتان هدایت می کنید. این مرحله مشابه مرحله آگاهی در قیف فروش است، اما تفاوت اصلی در نگاه به تجربه مشتری و ایجاد حس ارزشمند بودن در او است.
محتوا باید نه تنها تبلیغاتی بلکه آموزشی، مفید و قابل تعامل باشد تا مشتریان حس کنند با یک برند قابل اعتماد رو به رو هستند.
مرحله دوم مربوط به تعامل و تبدیل یا Engage & Convert است. در این مرحله شما با استفاده از ابزارهای دیجیتال مارکتینگ، تجربه کاربری بهینه و فرآیند خرید روان، مشتریان بالقوه را به مشتری واقعی تبدیل می کنید. نکته مهم در این بخش این است که تجربه خرید باید به اندازه خود محصول یا خدمات ارزشمند باشد.
مشتریان امروز به دنبال تجربه های لذت بخش، سریع و بدون دردسر هستند. پرداخت آسان، پشتیبانی آنلاین فوری و شفافیت در قیمت و شرایط، یک مشتری معمولی را به یک مشتری وفادار تبدیل می کند.
مرحله سوم، جایی است که تفاوت گردونه با قیف فروش در آن کاملاً مشخص می شود. این مرحله Delight & Retain یا خوشحال و وفادار نگه داشتن مشتری است. در قیف فروش کلاسیک، پس از خرید، توجه برند به مشتری کاهش می یابد و یا حتی کار او با مشتری تمام شده به نظر می رسد، اما در مدل گردونه، تجربه پس از خرید نقطه اصلی و آغاز تولید انرژی است.
پشتیبانی حرفه ای، آموزش استفاده از محصول، ارتباط مستمر و شخصی سازی کردن تجربه مشتری، او را به یک معرف برای برند تبدیل می کند. هر مشتری راضی می تواند چندین مشتری جدید به گردونه اضافه کند، بدون آنکه شما صرفاً پول و زمان زیادی برای تبلیغات بگذارید.
اگر کمی دقیق تر به قیف فروش نگاه کنیم، متوجه می شویم که این مدل در اصل تمرکز روی تبدیل مشتری بالقوه به مشتری واقعی دارد و بعد از خرید معمولا مسیر به پایان می رسد.
اما گردونه فروش، مسیر را پس از خرید مشتری ادامه می دهد و از تجربه مثبت او به عنوان منبع انرژی برای جذب مشتریان جدید استفاده می کند. این چرخه مداوم، کسب و کار شما را نه تنها در کوتاه مدت بلکه در بلند مدت ارزشمند و سودآور می سازد.
یکی از نکات جذاب درباره گردونه فروش، انعطاف و قابلیت ترکیب آن با قیف فروش است. در واقع، شما می توانید از قیف برای جذب و تبدیل استفاده کنید، اما با ورود به مرحله ی پس از خرید و تمرکز روی رضایت مشتری، گردونه را به حرکت درآورید.
این ترکیب به شما امکان می دهد نه تنها مشتریان جدید جذب کنید، بلکه مشتریان فعلی را به حامیان برند تبدیل کنید، چیزی که در دنیای رقابتی امروز ارزشمندترین دارایی یک کسب و کار است.
در دنیای دیجیتال مارکتینگ، ابزارها و تکنیکهای زیادی برای تقویت گردونه وجود دارد. ایمیل مارکتینگ، سیستم های پشتیبانی آنلاین، بازخوردگیری و نظرسنجی از مشتریان، محتوای آموزشی، همگی بخشهایی از این مدل هستند.
نکته مهم این است که هر تعامل با مشتری، چه پیش از خرید و چه پس از خرید، باید به تولید انرژی برای گردونه کمک کند. وقتی مشتری حس کند که شما به او اهمیت می دهید و تجربه اش برای شما ارزشمند است، او به جای صرفاً مصرف کننده، شریک رشد شما می شود.
در نهایت، این مدل به شما یادآوری میکند که مشتریان راضی، سرمایه واقعی شما هستند و هر تجربه مثبت، یک حرکت دیگر برای چرخاندن گردونه است. اگر بخواهید در فضای دیجیتال امروزی موفق باشید، ترکیب قیف فروش و گردونه فروش، راه رسیدن به رشد مداوم و وفاداری مشتری است.
گردونه فروش نشان می دهد که موفقیت دیگر یک مسیر خطی نیست، بلکه یک چرخش مداوم انرژی از مشتریان راضی است. چرخه ای زنده و پویا که هرچقدر آن را سریع تر بچرخانید، انرژی بیشتری تولید می شود، مشتریان بیشتری جذب می شوند و یک شبکه طبیعی از تبلیغات دهان به دهان، وفاداری و ترویج برند ایجاد می شود.
